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钢材冬储+资金托盘,路在何方 ?

信息来源:金联创 2019-12-02 16:50:33
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作为用资金来为企业和市场进行托盘这项业务,在国内钢铁行业已风行了十几年。随着市场的变化和众多新公司的加盟,各托盘公司的竞争,已不亚于钢厂与钢厂之间、贸易商与贸易商之间的竞争了,而且大有愈演愈烈之势。

时间又到了年底,又到了钢厂开始考虑出台冬储政策的时候了,也就是说,又到了各托盘公司展开竞争最激烈的环节了。

这是因为:在冬储这个问题上,无论是钢厂还是钢贸商,都需要大量的资金来支撑自己,也是各托盘公司进行业务拓展的黄金季节。一年下来业务做的到底如何,也就看这最后一搏。

作为资金公司,为钢厂和钢贸商垫付资金进行冬储,在国内市场大概从04、05年就开始了,到现在也有了十几年的发展历程。在最初市场竞争远没有像今天这般激烈,记得那时我在钢厂的销售部门,能接触并知道的,也就是中国五矿、中铁物资、中钢集团、厦门建发、厦门国贸、浙江物产等央企和有实力的大型国企。没多久像杭州热联、杭钢国贸、厦门海翼、厦门象屿、厦门路桥、苏美达、天津津路等又紧跟其后陆续进入市场。近几年后起之秀如上海钢银、上海卓钢链、上海欧冶等也开始涉足这一行业。这不还没等市场消停一会儿,从今年开始,日照新兰山、找钢网、海尔、泸州老窖等也不甘寂寞,杀入这一领域。这些只是我了解和知道的,还有不了解不知道的呢…

如此庞大恢宏的资金公司先后进入中国钢铁市场,不仅繁荣了中国钢铁流通产业,使其变得更加绚丽多彩,同时竞争也变得愈加激烈。

记得十几年前市场上只有为数不多的几家公司在做时,那时托盘公司和下游客户的合作资金费用整体在1.5%左右,后来随着众多公司介入,竞争变得越来越激烈,到目前大的资金公司和长期合作的客户的主流价格已降到了0.9-1%;新入行的小公司因品牌和服务质量和大公司相比还有距离,也报出0.8-0.9%的低价。

在这种市场环境下,各资金公司的竞争中,受益最大的无疑就是钢厂和贸易商了,当然也为资金公司带来了巨大的收益,不然的话,市场竞争这么残酷,怎么还会有这么多公司义无反顾的杀入这一行业呢?

自从市场上有了资金公司为各行各业做资金托盘,的确繁荣了中国的金融市场,为市场提供了诸多便利。所以从某种意义上说,十多年来,托盘公司在中国钢铁流通产业所做的贡献,早已远远取代了银行和其它融资方式,他们也是国家钢铁流通产业发展的巨大贡献者。这一点无论是钢厂、还是钢贸商,还是政府税收部门,都应该感谢他们。

资金公司的托盘业务在中国发展了十几年,成绩是显而易见的,但随着市场的竞争和国家对央企一些政策的转型调整,在一批公司进入市场的同时,也有一批国字号的公司逐渐缩小了业务范围甚至退出了市场,比如中国铁路物资、中国五矿、中钢集团等,当然也有一些不知名的小公司、在遭受自然淘汰后,实在是顶不住了,也不得不脱离了这个行业。

市场的竞争就是这么残酷无情,没办法,谁都左右不了,最终还是有市场说了算。

那如何破解这一局面?这么多托盘公司在未来应如何发展?如何在激烈的市场竞争中,拥有自己的一席位置?作为一个局外人和真正的第三方(我本人既不是钢厂和钢贸商,也不是资金托盘公司的),我想对托盘公司的领导们和每天奋战在市场一线的业务员们,谈以下几点自己的看法:

1、公司首先要有雄厚的资金垫付实力和成熟的财务、物流运作管理体系,这点是最基本的,无需在此多说。

2、无论你是多大牌、拥有多少客户流量和资源(当然也包括其它小公司)在经营理念上必须改变过去的“我就是做资金垫付的,我付给你了钱,到时按合同连本加息必须一起还清,其它的我不管”这一固有的、延续了多年的霸权理念和模式。这是因为一切都在变,今日之市场,已非昨日之市场(十多年前资金费用还1.5%呢,到今天已接近拦砍了),如果不改变,被市场所抛弃淘汰,就是喝杯咖啡的事。

3、优化完善自己的产品结构,除了为客户提供垫付资金外,要为不同的市场,不同的客户,根据客户不同的需求,利用自己的平台和成熟的技术优势,重新设计定位不同的金融产品和服务内容,为客户解决不专业的问题,引导客户消费,扩大增值内容和品质这一点个人以为,作为每一个资金公司来讲是最重要的,也是本文所谈的的核心问题。

4、公司发展的好与不好,除了公司领导的正确决策外,身处市场一线的业务员起着很关键的作用。过去无论我是在钢厂,还是现在从事钢铁资讯媒体,经常会接触到资金托盘公司的业务员们。和他们接触,往往是见面后简单介绍一下自己公司的情况,加个微信,互换一下名片,说句“以后常联系”就匆匆忙忙的走了,前后不过几十分钟,等到下一次再见面,也可能是在某个会议上或者是在朋友圈里。

在今天这种市场状况下,如此走过场式的营销方式,是根本不行的,业务员必须扑下身来,深入到市场一线,倒不是说和钢贸商们“同吃同住同劳动”了,但至少要了解清楚对方的经营情况,知道他们有什么样的需求,最好能成为吃吃喝喝的哥们,然后对症下药,开出药方,让客户和你心甘情愿的合作,如此才有可能成为你的客户。

5、从营销学上和对每个想在市场上做大做强的公司来讲,“客户第一,服务至上”是永远不过时的,应该永远排在你公司经营理念的第一位,这可不是说好听的唱高调,这是实实在在想做营销高手的“基本法”。

6、根据现阶段的国内金融发展状况,资金公司为钢贸商垫资托盘,在未来很长一段时间仍会存在,市场虽有竞争,但前景依然广阔。这是因为资金公司有大量的资金需要盘活增值,而钢厂钢贸商又需要钱来维持自己的周转运营,双方各取所需,前景还算美好,需要是双方的共同努力。

上面我对资金托盘公司如何在残酷的市场竞争中占有自己的一席位置,从一个局外人和第三方的角度,谈了自己的几点浅见,下面我再用一个托盘公司和钢贸商深度合作的实例,来说明这一问题:

前不久,苏美达和山东亿林供应链服务有限公司在济南签署了一个战略合作协议,协议的主要内容是:苏美达和山东亿林一起,共同运作经营管理山东亿林在济南独自拥有的502钢材仓储物流园区,今后凡是苏美达在济南及周边地区所投放的钢材,指定全部放在山东亿林的502库,由此库往外扩散发运。这是苏美达在经过对济南和周边市场,以及对山东亿林的信誉和运营实力的认真全面考察后,决定和山东亿林进行全方位合作的。

如此一来,山东亿林不仅仅成为苏美达在山东区域最大最深入的业务合作伙伴,无疑山东亿林也从苏美达那里得到最优惠的资金支持。同时苏美达通过和山东亿林的这种全方位合作,不仅在济南有了自己的基地,更是通过这种形式,有条件有能力,把业务范围拓展到整个济南以及周边地区,为公司今后在山东更深入全面发展,夯实了得天独厚基础。

像苏美达和山东亿林的这种合作模式,不能说是作为托盘公司今后发展中最好的,但目前来看是见效最快、最经济实用的,也是有一定的参考性和示范性的。

而与此同时,山东亿林和天津津路也有着一定深度的合作,效果也很好。

以上我完全是从一个局外人和旁观者的角度,对资金托盘公司指手画脚说了这么多,因为是外行,所以其中的观点和说法难免偏颇甚至是错误,相信资金公司的领导们是不会和我一般见识的。但作为一个钢铁人(虽然我离开钢厂已经几年了,但这几年我的所作所为,我始终认为自己依然还是个战斗在钢铁市场一线的、敬业称职的钢铁人),我自认为我写这篇小文的初衷和用意是好的,这一点不用我自己表白,相信朋友们也会看的清楚。

最后需要专门说明一点的是:因我对托盘公司和钢贸商合作的资金托盘业务,就是一个外行,相关情况并不了解,为了写这篇小文,我先后和几个钢贸圈里的朋友进行了电话沟通,本文的部分材料是通过他们获取的,他们分别是:沈阳瀚达钢铁集团董事长吴琼女士;上海鼎企供应链管理有限公司总经理叶成梁先生;江苏继宏供应链管理有限公司总经理王新河先生以及山东亿林供应链服务有限公司执行总经理宋作成先生,在此我向他们一并表示感谢!

本文作者:

金联创钢铁事业部 产品运营总监

山东省钢贸总经理俱乐部 秘书长

张洪林(微信号:13953302999)

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